Las 5 mejores técnicas de prospección para apertura de nuevos negocios

Primero definiremos que Prospección es es el conjunto de actividades mediante las cuales una empresa selecciona a sus posibles clientes, para entrar en contacto con ellos y ofrecer sus productos o servicios.

Sabias que: solo se abren el 23,9% de los correos que intentan vender algo

Es muy común que cuentas con un numero de ejecutivos de ventas, todos ellos enviando correos, realizando llamadas, pero la mayoría de las personas contactadas no tiene interés en lo que le están ofreciendo.

Encontramos que existen dos tipos de prospección que pueden ayudarnos a la hora de ejecutar una venta: prospección en frío y prospección en caliente.

Prospección en frío

Es la vieja y conocida técnica de golpear de puerta en puerta para vender nuestros productos,

Es dirigirnos a personas que no nos conocen, ofreciendo un producto o servicio que quizás no esperan. Para esto, los vendedores necesitan tener un buen discurso convincente y detectar oportunidades, y prepararse para el "no" como respuesta.

El 44% de los vendedores se rinden después de recibir la primera negativa.

Lo más importante que se debe resolver en la prospección en frío es que el futuro cliente nos conozca, considerando los siguientes puntos:

“No me suena”: una frase típicamente dicha por alguien que no sabe con quién está hablando.

Costumbre con proveedor actual: a muchos clientes les da pereza intentar un nuevo servicio cuando están acostumbrados con determinado proveedor.

Generar confianza: es difícil confiar en quien no conocemos ¿verdad?

Prospección en caliente

En este tipo, ya estás seguro que tu cliente tiene interés en comprar.

Quizás por que ya tuvo contacto con la empresa, con otro vendedor, en una expo, o por referencia.

Aquí entonces las 5 mejores técnicas de prospección

Segmenta a tus prospectos: separa los que tienen más posibilidad de comprar y dedica un poco más de tiempo para ellos mientras sigues trabajando en los que aún tienen objeciones o están más distantes de cerrar el negocio.

Reserva un tiempo para hacer seguimiento: no abandones a tus prospectos después del primer contacto, después de un no o después de la compra. Invierte en contenidos (artículos, guías, blogs) para mantenerlos siempre informados y facilitarles su comprensión sobre la solución que propones.

No sueltes a clientes que te dicen que no: en el proceso de prospección en frío, muchos clientes no se mostrarán interesados de buenas a primeras. De hecho, la mayoría de vendedores solo hacen dos intentos para concretar un lead; entonces, a mayor contacto, más posibilidades de que cambie de opinión y efectivamente, llegar a convertirlo.

Concreta una cita: una breve reunión o llamada, donde tengas la oportunidad de presentar tu solución y generar rapport hace toda la diferencia.

Algunas frases que te recomiendo para formalizar la reunión son.

1. “Si te parece podríamos hablar más al respecto... Estoy libre el martes a las 5 pm. ¿Cómo está tu agenda?”

2. “Si te parece agendar fecha para reunirnos el próximo martes o miércoles”

3. ¿Cuándo estás disponible para charlar? ¿Jueves le parece bien?

* Si quieres encontrar confianza con tu futuro cliente, llamale a tu contacto por su nombre y de manera tu, no de usted, aunque si la persona se dirige a ti como usted, aconsejo mantener la misma linea de comunicación.

Intenta varios horarios: si no logras hablar con un cliente potencial en determinado horario del día.

Todos estas técnicas nos dan pauta para generar la segmentación de nuestros prospectos, pero este tema te lo explico en otro blog

Si quieres implementar la prospección efectiva para tu negocios, Contactame: